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一、房地產(chǎn)傳統(tǒng)開盤流程現(xiàn)狀及問題分析 

對(duì)全國很多房地產(chǎn)企業(yè)來說，項(xiàng)目開盤流程的效率至關(guān)重要，直接關(guān)系銷售業(yè)績，而在傳統(tǒng)手工開盤模式下，大多數(shù)房地產(chǎn)企普遍面臨的核心問題就是“效率低下”，以及手工操作帶來的系列影響，具體表現(xiàn)為：

開盤環(huán)節(jié)多，效率低下，客戶體驗(yàn)差：開盤環(huán)節(jié)太多，溝通效率低；每個(gè)環(huán)節(jié)都要排隊(duì)，客戶體驗(yàn)差；銷控區(qū)和財(cái)務(wù)區(qū)分離，客戶不交款或不認(rèn)購等異常情況難以跟進(jìn)。

客戶信息準(zhǔn)確性難以保障：手工錄入客戶信息時(shí)，受口音、方言等影響，易出錯(cuò)且速度慢；由于前臺(tái)登記的客戶信息不夠準(zhǔn)確，后續(xù)財(cái)務(wù)開票環(huán)節(jié)信息登記也難免出錯(cuò)。

信息難以再利用：由于手工操作，開盤搖號(hào)、銷控、收款、打單等后續(xù)環(huán)節(jié)還要重復(fù)錄入客戶信息，信息再利用率低，操作繁瑣，且精確度不能得到完全保證。

數(shù)據(jù)難以及時(shí)反饋，整理工作量大：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理無法實(shí)時(shí)掌握銷售數(shù)據(jù)，無法對(duì)銷售節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整。開盤后，所有的紙質(zhì)信息要轉(zhuǎn)成電子信息，需反復(fù)核對(duì)，整理工作龐雜。

總之，當(dāng)企業(yè)開盤經(jīng)驗(yàn)不足，或者房源的數(shù)量和意向客戶比較多的時(shí)候，以上情況會(huì)更加嚴(yán)重。那么這些問題如何解決呢？下面分享一下掌上選房電子開盤的優(yōu)化方案，希望能給更多企業(yè)的銷售管理帶來啟發(fā)。

二、掌上選房電子開盤整體優(yōu)化思路

對(duì)傳統(tǒng)開盤流程進(jìn)行全面優(yōu)化

掌上選房電子化開盤首先對(duì)傳統(tǒng)的“簽到—等候—選房—銷控—收款—打單—簽約”流線式流程進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，在多次開盤實(shí)踐中，最終提煉出一套最佳開盤流程，即將銷控、收款和打單合為一個(gè)大環(huán)節(jié)（見圖1）。對(duì)客戶而言，一站式服務(wù)減少了排隊(duì)等候環(huán)節(jié)，提升客戶購房體驗(yàn)，更重要的是，開盤現(xiàn)場(chǎng)可以及時(shí)跟進(jìn)銷控不交款或不認(rèn)購的情況，且減少傳單人員數(shù)量，避免丟單情況發(fā)生。

 開盤全程電子化

    在開盤流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，掌上選房電子化開盤系統(tǒng)還充分利用新技術(shù)新設(shè)備，實(shí)現(xiàn)開盤全流程電子化操作，顛覆傳統(tǒng)手工開盤模式，大幅提高了開盤效率。其整體思路可以概括為“一條主線貫穿，兩類系統(tǒng)簡化，三種設(shè)備支持”：一條主線是指以“身份證號(hào)碼或選房單條碼”作為整個(gè)開盤流程的主線，后續(xù)環(huán)節(jié)都通過掃描選房單條碼或刷客戶身份證來調(diào)用客戶信息，減少重復(fù)錄入，提高效率；兩類系統(tǒng)簡化是指系統(tǒng)的錄入界面和認(rèn)購操作界面的簡化，從而簡化操作；三種設(shè)備支持是指將“條形碼掃描槍”、“身份證閱讀器”和“iPhone”三類電子設(shè)備應(yīng)用到開盤各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)辦理中，實(shí)現(xiàn)開盤全流程電子化，提高整體開盤效率。

三、電子開盤VS手工開盤——掌上選房電子開盤流程全解

    1.客戶接待與預(yù)約排號(hào)

    老流程：開盤前，客戶資料登記與梳理均采用手工方式錄入，容易出錯(cuò)；誠意客戶通過EXCEL統(tǒng)計(jì)，工作量較大，容易出現(xiàn)額外問題；如涉及認(rèn)籌收款，需與財(cái)務(wù)進(jìn)行手工對(duì)帳，工作量較大，且存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。

    新流程：

    刷身份證登記提高效率：掌上選房利用電子開盤，在客戶接待及預(yù)約排號(hào)（或首次登記）時(shí)，通過身份證閱讀器在1秒之內(nèi)自動(dòng)提取客戶姓名、身份證號(hào)、性別、民族、照片等客戶信息，減少資料錄入時(shí)間，提高效率及準(zhǔn)確率。并且可以隨時(shí)查詢儲(chǔ)客和客戶梳理情況。預(yù)約單號(hào)是客戶識(shí)別的除身份證之外的唯一標(biāo)識(shí)，在開盤后續(xù)需要用到客戶資料的時(shí)候（如選房、收款、認(rèn)購），只需刷取選房單條碼，即可調(diào)取客戶資料，從而簡化操作。

    風(fēng)險(xiǎn)控制：財(cái)務(wù)可從系統(tǒng)中直接導(dǎo)出認(rèn)籌臺(tái)帳，減少核對(duì)工作量，控制風(fēng)險(xiǎn)。

    2.簽到區(qū)

    老流程：開盤現(xiàn)場(chǎng)手工簽到、發(fā)號(hào)，客戶接待時(shí)記錄的信息沒有再利用，效率低，且不利于及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶到場(chǎng)情況。

    新流程：

    提升效率：A項(xiàng)目開盤支持自動(dòng)簽到和人工簽到兩種模式。人工簽到主要處理新客戶、客戶信息不準(zhǔn)等特殊事務(wù)；自動(dòng)簽到只需通過身份證閱讀器刷取客戶身份證，系統(tǒng)根據(jù)讀取到的信息匹配查詢，自動(dòng)記錄客戶簽到信息，實(shí)現(xiàn)客戶資料的快速收集和再利用。

    促進(jìn)銷售：電子簽到使系統(tǒng)自動(dòng)記錄到場(chǎng)人數(shù)，便于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可實(shí)時(shí)獲取未到場(chǎng)誠意客戶名單，根據(jù)情況調(diào)整策略，及時(shí)跟進(jìn)。

    3.等候區(qū)

    老流程：按組抽取入場(chǎng)客戶，入場(chǎng)時(shí)缺少資格確認(rèn)。

    新流程：

    電子搖號(hào)：前期預(yù)約單號(hào)即為現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)號(hào)碼，無須簽到現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)排號(hào)；系統(tǒng)搖號(hào)功能支持“按組”和“按號(hào)”兩種模式，同時(shí)，支持特殊搖號(hào)安排。

    電子資格確認(rèn)：客戶被搖中，通過刷身份證或掃描預(yù)約單號(hào)確認(rèn)身份后即可進(jìn)入選房區(qū)。

    4.選房區(qū)

    老流程：開盤當(dāng)天銷控板顯示可能存在不同步的問題。

    新流程：

    電子銷控靈活展示：可以自定義多樓棟任意組合的銷控顯示。支持對(duì)特殊房間的銷控管理。

    5.銷控區(qū)/財(cái)務(wù)區(qū)

    老流程：銷控/財(cái)務(wù)區(qū)分離，銷控后不付款情況難以跟蹤處理，可能出現(xiàn)未交款，直接認(rèn)購簽約，客戶退房情況也難以及時(shí)反應(yīng)出來。另外，手工EXCEL銷控，容易出現(xiàn)一房多賣的重復(fù)銷控現(xiàn)象。對(duì)于財(cái)務(wù)收款環(huán)節(jié)，手工開票工作量大，核對(duì)復(fù)雜，效率低且風(fēng)險(xiǎn)較大。

    新流程：

    及時(shí)跟進(jìn)處理銷控不交款情況：將銷控區(qū)和財(cái)務(wù)收款區(qū)合并為一個(gè)大區(qū)，便于對(duì)銷控不交款客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和處理。

    電子選房操作優(yōu)化：可以多人同時(shí)銷控，避免重復(fù)銷售；通過刷客戶身份證或掃描預(yù)約單號(hào)進(jìn)行電子房號(hào)確認(rèn)，自動(dòng)記錄客戶信息，無須手工錄入，提高效率和準(zhǔn)確率；成功確認(rèn)房號(hào)的同時(shí)財(cái)務(wù)刷卡收款，客戶享受一站式選房服務(wù)，交完定金之后即可前往等候區(qū)等候簽署認(rèn)購書。

    電子收款操作簡化：銷控與財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，客戶選房后根據(jù)房號(hào)確認(rèn)單直接收款打印，簡化操作。銷控與收款人員的配置為1:3，化解了之前收款環(huán)節(jié)滯留大量客戶的問題。明源電子開盤系統(tǒng)可直接導(dǎo)出收款清單，與POS機(jī)日結(jié)單直接核對(duì)，無需手工核算，財(cái)務(wù)可從系統(tǒng)中直接導(dǎo)出認(rèn)籌臺(tái)帳，減少核對(duì)工作量。

    6．打單區(qū)

    老流程：認(rèn)購需要錄入大量資料，錄入效率低；對(duì)操作人員要求高，需要其熟悉復(fù)雜的折扣、積分等業(yè)務(wù)；認(rèn)購協(xié)議打印效率太低。

    新流程：

    快速集中打單：A項(xiàng)目此次開盤設(shè)置了集中打單區(qū)，不接觸客戶（客戶交完定金之后即可前往等候區(qū)等候簽署認(rèn)購書）。打單時(shí)無需重復(fù)錄入客戶資料，只需掃描房號(hào)確認(rèn)單，系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)出客戶和房間資料；除付款方式由客戶選擇，其它信息均由系統(tǒng)默認(rèn)生成且不能修改；積分贈(zèng)送、打印認(rèn)購協(xié)議、預(yù)收款轉(zhuǎn)定金等業(yè)務(wù)都是一鍵完成，無須人為選擇，對(duì)操作人員的能力要求大幅降低，且提高了開盤效率，降低了人工失誤風(fēng)險(xiǎn)。本次打單區(qū)的效率提升最為明顯，之前需要8位工作人員，還經(jīng)常出現(xiàn)“堵塞”情況，而現(xiàn)在只需安排2人就可輕松完成打單工作。

    7.簽約區(qū)

    老流程：簽約人員需要核對(duì)客戶信息、房間信息、價(jià)格等關(guān)鍵信息后，才能與客戶簽署認(rèn)購書，然后傳遞給蓋章人員加蓋合同章。人工核對(duì)信息，工作量大，效率極低。

    新流程：

    快速認(rèn)購：系統(tǒng)可驗(yàn)證定金收款信息，確保先收款后認(rèn)購；通過掃描選房確認(rèn)單條碼，關(guān)聯(lián)房間和客戶信息，認(rèn)購人員拿到分單員提供的已加蓋公章的認(rèn)購資料，無需審核，確認(rèn)客戶身份后引導(dǎo)客戶簽字即可，減少核對(duì)工作量；付款方式、折扣、認(rèn)購協(xié)議等提前設(shè)定默認(rèn)值，提高認(rèn)購業(yè)務(wù)辦理和認(rèn)購書打印效率；總控人員可實(shí)時(shí)掌握已簽和待簽客戶情況。

    8.項(xiàng)目總控

    老流程：通過人工發(fā)送短信知會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)同事。

    新流程：

    實(shí)時(shí)監(jiān)控：公司領(lǐng)導(dǎo)通過各種智能手機(jī)或iPad，隨時(shí)隨地獲取開盤項(xiàng)目實(shí)時(shí)的核心數(shù)據(jù)；項(xiàng)目經(jīng)理通過明細(xì)指標(biāo)，實(shí)時(shí)監(jiān)控各區(qū)域的業(yè)務(wù)辦理速度和異常情況。

四、掌上選房電子開盤的價(jià)值體現(xiàn)

   （一）全程電子化操作，大幅提升開盤效率

    掌上選房電子開盤對(duì)整個(gè)開盤流程進(jìn)行了優(yōu)化，且各環(huán)節(jié)全面利用新技術(shù)新設(shè)備，加強(qiáng)了每個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接性，總體提升了開盤效率。

    對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)

    客戶積累期：減少銷售員對(duì)客戶信息的錄入時(shí)間，同時(shí)提高準(zhǔn)確率；

    開盤前資料準(zhǔn)備：減少提前打印、分發(fā)認(rèn)購資料的工作，避免出錯(cuò)，節(jié)約紙張，節(jié)約人力成本；    開盤簽到：快速簽到入場(chǎng)、快速統(tǒng)計(jì)到訪數(shù)據(jù)、快速制定應(yīng)對(duì)措施；

    銷控收款打?。翰僮骱喕w工作流程速度得到提升；

    開盤后期：客戶信息記錄準(zhǔn)確，減少后臺(tái)大量錄入認(rèn)購資料的工作。

    對(duì)于客戶

    選房、房號(hào)確認(rèn)、交款、簽約等開盤環(huán)節(jié)速度提升，減少等候時(shí)間。

   （二）全面實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控

    銷控風(fēng)險(xiǎn)：手工銷控可能導(dǎo)致一房多賣，且無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，最終導(dǎo)致客戶投訴；通過電子銷控，系統(tǒng)中實(shí)時(shí)進(jìn)行更新狀態(tài)，避免一房多賣。

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：認(rèn)籌階段，避免業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不符，導(dǎo)致開盤過程出現(xiàn)異常問題，通過電子認(rèn)籌可及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，保證開盤順暢；開盤現(xiàn)場(chǎng)收款，通過客戶姓名與所購房間綁定，減少手工開票所出現(xiàn)問題；通過系統(tǒng)控制，必須先交款，再打印認(rèn)購書，杜絕選房未交款直接認(rèn)購簽約情況。

    整體風(fēng)險(xiǎn)管控：銷售經(jīng)理可以通過手機(jī)報(bào)表及時(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)情況，控制風(fēng)險(xiǎn)。

   （三）降低崗位人員專業(yè)要求，突破人力瓶頸

    通過電子設(shè)備或關(guān)鍵信息初始化默認(rèn)，實(shí)現(xiàn)信息化、流程化、機(jī)械化作業(yè)，作業(yè)過程無需人為思考，降低崗位對(duì)人員專業(yè)性要求，即便是非本崗位人員，也可以快速培訓(xùn)上崗，突破企業(yè)密集開盤帶來的人力瓶頸。

   （四）高效開盤，提升客戶滿意度

    通過流程優(yōu)化，將銷控、財(cái)務(wù)、打單劃為一個(gè)區(qū)域，客戶完成選房、交款后，直接進(jìn)入簽約區(qū)等候簽約，一站式服務(wù)減少客戶的流動(dòng)及排隊(duì)等候時(shí)間，提升客戶滿意度。

   （五）實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)決策，保證銷售計(jì)劃達(dá)成

公司領(lǐng)導(dǎo)通過各種智能手機(jī)隨時(shí)隨地獲取開盤項(xiàng)目實(shí)時(shí)的核心數(shù)據(jù)，監(jiān)控異常情況，隨時(shí)掌握項(xiàng)目銷售信息；項(xiàng)目經(jīng)理通過明細(xì)指標(biāo)，實(shí)時(shí)監(jiān)控各區(qū)域的業(yè)務(wù)辦理速度和異常情況，通過動(dòng)態(tài)監(jiān)控各環(huán)節(jié)人數(shù)及時(shí)調(diào)整銷售策略，保證銷售計(jì)劃達(dá)成。

掌上選房電子化開盤案列鑒賞

簽到區(qū)→等候區(qū)→銷控區(qū)（打單區(qū)）→認(rèn)購區(qū)

1、簽到區(qū)

2、等候區(qū)

3、銷控區(qū)